Le directeur commercial occupe un poste à hautes responsabilités au sein de l’entreprise ; il est membre du comité de Direction et est rattaché à la Direction générale. Sa mission principale est d’augmenter les ventes et d’accroître le chiffre d’affaires. Pour atteindre ses objectifs, il élabore la stratégie commerciale de l’organisation, pilote toutes les activités en lien avec la vente, anime et gère ses équipes.
Bien que le directeur commercial soit principalement recruté par de grands groupes, les activités qui lui sont confiées et les responsabilités qui en découlent varient en fonction de la taille de l’entreprise. Ainsi, il peut exercer à l’échelle locale, régionale, nationale et internationale. Dans le contexte d’une grande entreprise, il est amené à collaborer avec des directeurs commerciaux des autres filiales ou des autres succursales ; il peut également se voir confier le développement et la gestion d’un portefeuille clients grands comptes.
Le directeur commercial exerce sa fonction dans tous les secteurs d’activité : industriel, financier, agroalimentaire, informatique, sociétés de services, etc. Il doit néanmoins maîtriser les compétences commerciales et techniques du domaine d’activité dans lequel il travaille, ainsi que les enjeux du marché sur lequel il va se positionner. En outre, il connaît parfaitement les besoins et les contraintes des personnes avec qui il traite : clients, fournisseurs, distributeurs, et avec lesquelles il tisse des liens commerciaux.
Lorsqu’il est en entreprise, le directeur commercial reste en contact permanent avec les différents départements ; c’est aussi un homme de terrain qui soigne sa relation avec ses clients et ses fournisseurs ; il est donc soumis à de nombreux déplacements, notamment quand l'organisation est présente à l’international.

Autres appellations courantes pour Directeur commercial

• Directeur des ventes
• Directeur technico-commercial
• Directeur d’affaires
• Directeur des relations commerciales/directeur de la filiale commerciale
• Sales director/sale manager
• Area sales manager/area manager

Activités principales du Directeur Commercial

Élaborer et mettre en œuvre la stratégie commerciale

• Définir de manière très précise le plan d’action commercial : déterminer les objectifs commerciaux en termes de rentabilité économique, estimer le C.A. prévisionnel à court et long terme, rechercher de nouveaux marchés et/ou développer les marchés existants, cibler et segmenter la clientèle, attirer et convertir des prospects, mettre en place un planning opérationnel des actions à mener pour atteindre les objectifs.
• Affecter des moyens nécessaires matériels et humains à la réalisation des actions.
• Établir un budget de fonctionnement en collaboration avec le département administratif et financier.
• Déterminer le positionnement de l’entreprise : étude de marché, analyse SWOT, veille concurrentielle et mix-marketing avec la collaboration du département marketing.
• Fidéliser le client, améliorer l’expérience client, améliorer l’image de l’entreprise et augmenter sa visibilité sur les médias sociaux en collaboration avec le département communication, participer à des salons, créer des partenariats, organiser des roadshows, etc.

Superviser et encadrer les équipes commerciales

• Organiser des réunions, communiquer sur la stratégie commerciale, motiver et fédérer ses équipes autour du projet.
• Coordonner toutes les forces en présence pour atteindre le résultat : commerciaux, téléprospecteurs, prospecteurs terrains, responsables des ventes, etc.
• Évaluer les personnels, améliorer la performance individuelle grâce aux indicateurs de performance stratégique (KPI), évaluer le déroulement de la stratégie commerciale.
• Accompagner les collaborateurs dans leur évolution professionnelle, accroître leurs compétences, engager des actions correctives si nécessaire au moyen de formations.
• Accompagner les équipes sur le terrain, intervenir auprès des collaborateurs en difficulté et leur apporter le soutien nécessaire notamment lorsqu’il s’agit de traiter un dossier délicat.

Suivre et analyser les performances commerciales

• Surveiller et analyser l’évolution des résultats d’un point de vue global, mais également par région, par segmentation, par collaborateur, etc.
• Rendre compte à la Direction générale des indicateurs de performance commerciale KPI : présentation du C.A., du montant moyen des achats par client, de la marge brute, du taux de satisfaction clients, etc.
• Anticiper la stratégie commerciale et l’ajuster lorsque c’est nécessaire, en renégociant par exemple les accords commerciaux avec les partenaires, ou en répondant aux appels d’offres dans le cas d’un contrat hautement stratégique.
• Gérer les litiges liés à un retard de livraison ou à un produit défectueux, et régler les divers conflits avec les fournisseurs ou les distributeurs.
  Participer aux recrutements du département commercial en collaboration avec les Ressources humaines.

Profil type du Directeur Commercial

Diplômes ou formations

Le métier de directeur commercial exige des études longues axées sur le commerce et de niveau Bac +5.

• Master commerce, vente, marketing ou management commercial.
• Diplôme d’ingénieur commercial : master ingénieur d’affaires.
• Diplôme d’écoles de commerce.
• Master of business administration (MBA).

Expérience

Le poste de directeur commercial s’adresse à des profils ayant acquis au moins 10 ans d’expérience professionnelle dans le commerce et dans le management avec, dans la mesure du possible, une connaissance ou une première expérience dans le domaine d’activité demandé.

Qualités requises d'un Directeur Commercial

Compétences techniques/hard skills

• Parfaite maîtrise des techniques commerciales et du management d’équipe.
• Parfaite maîtrise des outils pour piloter et animer les équipes.
• Parfaite connaissance du marché et des entreprises du domaine d’activité dans lequel le directeur commercial évolue.
• Excellente maîtrise des différents outils de gestion : outils bureautiques et logiciels de gestion CRM (Customer relationship management) pour accroître la
• performance des équipes et optimiser la relation client.
• Bonne connaissance de la démarche marketing et de ses outils : stratégie des médias sociaux, référencement SEO, publicité en ligne, etc.
• Capacité à piloter ses projets en mode agile.
• Excellente utilisation de la langue anglaise.

Compétences transversales/soft skills

• Leadership et capacité à manager ses équipes
• Aisance relationnelle et adaptabilité
• Sens de l’écoute et de la communication
• Vision stratégique à court et moyen terme
• Force de proposition et de conviction, ténacité
• Aptitudes commerciales, sens de la négociation
• Esprit critique
• Rigueur
• Aptitude à analyser une situation et à arbitrer des choix
• Prise de décisions
• Diplomatie
• Forte résistance au stress

Évolution professionnelle

• Directeur général
• Directeur commercial et marketing
• Directeur marketing
• Directeur de filiale
• Directeur export
• Directeur de centre de profit
• Directeur d’agence commerciale